2019年家居经销商要学会逆势增长8大铁律-(XINWEN)

2018年对于家居建材行业是一个重大的拐点年。所有行业内的厂家与经销商都不同程度地感受到了阵阵寒意。行业内说了十几年的洗牌，在2019年落成实锤了，不管是对厂家，还是经销商。

2019年生存第1条铁律：

2018年以前，不管厂家与经销商大部分是躺着挣钱，开店、进货、建店、招人、促销、卖货。这个销售套路，大部分经销商都玩了十几年。2018年拐点来临，寒冬已来，轻松赚钱的好事情越来越少，2019要做难而正确的事，什么是难？上坡路、短期很难收益、塌下身子亲力亲为苦逼死磕的事。什么是正确？（1）符合用户需求在未来趋势上的事；（2）符合自己能力模型和自己基因的事（3）未来会有巨大社会回报与个人回报的事。

整装、软装、智能家居、智能家电都是符合难而正确的事情，从上图这位优秀经销商的招聘广告里，我们都找到了这些关键词。

2019年生存第2条铁律：

如果厂家赚钱的本质是靠产品、品牌，经销商赚钱的本质是靠商机、机会！

以前，经销商赚钱靠信息差和时间差。信息差，学术的说法就是信息不对称，通俗的说法就是“买的不如卖的精”，经销商靠进销差价赚钱。移动互联网时代，信息透明，电商火爆，用户成熟，靠信息差赚钱，特别是赚暴利的钱，越来越难！现在经销商只能赚时间差的钱，就是市场先机的钱。 整装、拎包入住、旧房（存量房二手房）、智能家居，都是市场先机，只要经销商在这些市场先机上提前布局，才有可能赚到钱。

2019年生存第3条铁律：

认知决定布局，行动决定终局！看到没有毛用，看穿才有未来！

在行业寒冬期，对厂家老板与经销商老板的终极考验，最重要的不是拼有多少粮食过冬，而是拼对未来的认知：站在未来布局现在，站在终局布局开局。看到整装、拎包入住、旧房有机会没有什么毛用，而是看穿这些机会背后的本质，并及时采取行动，因为只有行动才能决定终局。

上图招聘广告的这位优秀经销商朋友，不仅认知到位，行动也到位。

2019年生存第4条铁律：

与用户在一起，你永远才会了不起！厂家是品控，商家是服务！

不管是厂家还是经销商，最终服务的都是C端的用户，只有用户满意，才能活下来，活得更好。所有厂家、经销商死掉，表象是被竞争搞死、被市场搞死、被自己搞死，本质都是被用户抛弃的！只有与用户在一起，你永远才会了不起。

对于厂家和经销商，都要去掉浮躁和泡沫，回归经营的原点：厂家的经营原点，是做出好产品，核心工作是做好品控；经销商的经营原点是做好对用户的服务，让用户满意!

2019年生存第5条铁律：

经销商在寒冬期活下来活得更好，要提高人效、坪效。

经销商在寒冬期，要减少经营面积，减少无效人员，增加经营品类。一是抓开源，一手抓节流，两手都要抓，两手都要硬。整装就是让经销商增加经营品类的一个重要通道，现在市面上有欧派为代表的封闭整装体系和尚品HOMKOO整装云为代表的开放整装体系，笔者自己的观点，更看好HOMKOO整装云的开放整装体系，博采众家之长，不强制用自己品牌的供应链，给经销商更多元更个性化的选择，赋能经销商小B端更好地服务好C端用户。

2019年生存第6条铁律：

整装对厂家与经销商可能都是大坑，关键是你有没有金刚钻，否则不要揽“整装”这个瓷器活！

整装趋势来临，对于经销商而言，最大的机会在于：原来基装的不配合主材，主材的不配合基装，设计师美的东西不能配合基装、主材。大家都是铁路警察各管一段。现在整装最大的机会就是让基装配合主材，主材配合基装、设计配合基装主材，做到三者之间的有机融合，为用户提供一个省时、省心、省力、省钱的一站式解决方案。经销商在当地做整装，如果能把这三者有机融合，就是最大的商机。

2019年生存第7条铁律：

盛世养才，危世揽才，逢低吸纳人才！

从上图的招聘广告可以看出，这位优秀的经销商朋友在花费重金广揽天下英才为自己所有。美国股神巴菲特说过，别人恐惧的时候，我就贪婪；别人贪婪的时候，我就恐惧。在行业寒冬期，大部分经销商都如惊弓之鸟，应对寒冬，纷纷裁员增效，很多优秀人才现在行情不好的时候，也不能要高价，这正是逢低吸纳人才的大好时机，经销商不要收品牌，而要收团队。经营的本质就是经营人，什么都可以快，但一只有战斗力、配合默契能打胜仗的团队打造，绝非一朝一夕之功，必须做长线打算，长线培养，短线吸纳。

2019年生存第8条铁律：

不死，活着，活好的三大生存法则。

对于经销商而言，第一个生存标准就是不死，能把人员与房租挣出来，就是不死；第二个生存标准就是活着，活着就是能把所有投入的钱，通过两年的时间内打平赚回来，就是活着；第三个标准就是活好，刨掉所有的投入，还能有钱赚到老板的兜里，就是活好。经销商按这个标准来评估自己的店面，给自己的员工设立激励制度，对于不死的店面，维持或者砍掉；对于活着的店面提升；对于活好的店面给予重点支持倾斜。

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